Hedef müşteri kitlesi analizi nasıl yapılır?

Hedef müşteri kitlesi ürününüzü ya da verdiğiniz hizmeti satmak istediğiniz insanlar ya da şirketlerdir ve onlar hakkında ne kadar çok bilginiz varsa o kadar çok satış yapabilir ve başarılı olursunuz. Hedef müşteri kitlesini iyi tanımlamak size; müşteriye sunduğunuz değeri iyileştirmek, kaynaklarınızı doğru kullanmak, harcadığınız pazarlama bütçesinden maksimum dönüş almak gibi avantajlar sağlar. Başlangıçta girişimcilerin aklında kabaca bir hedef kitle vardır ancak hedef müşteri kitlesini tam olarak tanımlamak biraz zor olabilir. Öncelikle suduğunuz ürünün müşteriye ne gibi faydalar sağladığını detaylandırmak gerekir. Müşterinin hangi problemini çözüyorsunuz, unique selling proposition (USP – benzersiz satış teklifi) nedir, sunduğunuz ürün veya hizmet rakiplerden nasıl farklılaşıyor? Ürününüzü kimler satın alıyor, bu insanların ortak yönleri neler, ürününüzü niçin satın alıyorlar? Bu soruları sorarken hem kendi ürününüzü hem de rakiplerin ürünlerini analiz etmek gerekir. Pazarı daha iyi anlamak için istatistikler, pazar araştırmaları, anketler eğer mevcutsa kullanılabilir.  Müşteri analizini detaylandırmak için bakılması gereken başlıca alanlar şunlardır: demografi (yaş, cinsiyet, eğitim, gelir seviyesi, meslek), müşteri davranışları (hobiler, alışveriş alışkanlıkları, teknolojik okur yazarlık), istekler ve sorunlar. Bu alanları analiz ettikten sonra bir buyer persona (kişilik kartı) yaratıp, emailden sosyal medya postlarınıza kadar müşteri ile iletişiminizi bu personayı düşünerek yaparsınız. Buyer persona için şöyle bir örnek verilebilir; Ayşe, 35 yaş, kadın, üniversite mezunu, özel sektör çalışanı, evli, çocuklu, orta gelir düzeyi, şehirli, facebook kullanıyor, modayı takip ediyor, ev bütçesine katkı yapıp aile geçindirdiği için modaya ayıracak bütçesi kısıtlı. Her pazarlama stratejisinde buyer persona yani Ayşe’yi düşünerek, bu mesaj Ayşe’nin ilgisini çeker mi, hoşuna gider mi diye düşünmek gerekir. Ayrıca Ayşe’nin arkadaşları var, ürününüzü kendisi kullandıktan sonra arkadaşlarına tavsiye eder mi, marka elçiniz olur mu gibi sorular da önemlidir. Buyer persona’yı belirledikten sonra, buna uyan kişilere ulaşıp, ürününüzü denetip, geri bildirim de isteyebilirsiniz. Aldığınız geri bildirimlere göre ürününüzde revizyon yapıp ürün-pazar uyumunu (product-market fit) iyileştirebilirsiniz. Product-market fit kadar önemli başka birşey de müşteri deneyimidir (customer journey). Buyer persona’yı ürününüzden nasıl haberdar edeceksiniz, ürününüzü satın almak için hangi kanalı kullanacak, ürününüzden memnun kalacak mı, markanıza bağlılığını nasıl sağlayacaksınız gibi sorular da müşterinin ürününüzle tanışmasından, uzun süre kullanmasına ve tekrar satınalma yapmasına kadar olan süreci netleştirir. Son olarak, hedef müşteri kitlenizle aynı dili konuşmak için nasıl bir iletişim dili kullanmanız gerektiğini belirlemek gerekir.